そのセールストークに夢はあるのかい?

2012年06月18日(月)【
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物が売れるか、成約が取れるか否かと言う分水嶺みたいなものってやっぱり存在していて、例えば同じ商品を売ってみたとして、上手に売ることができる人もいれば、なかなか売り切れない人もいる。

インターネットにおけるビジネスもそうで、ネットショップ、アフィリエイト、その他気持ちモニョモニョしそうなアレまで色んな分野があるけれども、売ることが出来る人と、そうでない人との差は激しい。

特に扱っているものが同じだと、その差は顕著なもので、じゃぁ一体何が違うのか? ってことになっちゃうんだけど、やっぱりどう見ても「売れそう」と思えるものと「苦戦してそうだなー」って言う方法ははっきりと差があったりする。

と言うわけで、今回は今時の「売り方」について考えてみようってことで。

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安けりゃ売れるってわけではない。

デフレ真っ只中のこの時代において、物を売るときに重要なのは価格だ! と言う考え方を持った人も多いと思う。

インターネットが普及して10年以上経過し、色んな商品の価格比較サイトなんかも登場するようになった。
この比較サイトを通じて最も安いところを選ぶ と言うことも多いと思うんだけど、冷静に考えて見ると、僕の場合はあんまりそこは参考にしていないかなーと思ったり。

例えば送料との兼ね合いで、最安価格で販売しているところよりも、送料の関係で若干割高で取り扱っているところの方が安くなっていたり、決済方法によっては、クレジットカードを使う派なので、対応していないお店で買おうとは思わない。

また、安いから仕方ないでしょ? 的な感じでサポートが無いくらいなら、多少高くなってもサポートのある方を取るところもあって、結局のところ、特に知識が無いのであれば頑張って安いところを探そうとはしない感じ。
例えばパソコンとか、十分な知識があるのなら、出来る限り安く買える方法は考えるけど、それでも安いから全部OKって言うわけでもないし、ましてやスーパーの大根じゃあるまいし、ほいほい安さに飛びつくこともあまりしない。

そう考えると、「値段の安さ」ではなく、「適正価値の前後幅」で考えてるんじゃないかなーって思う。

もしも安さをウリにするなら、公開できる範囲内で安さを実現できる理由の一つでもあれば話は変わってくるんだけど、総じて安さ自体が理由であることってそんなに無いようにも思える。

逆に考えよう。安いほど売れないよ?

特にブランド商品なんか顕著なんだけど、グッチの財布が通常5万円のところ、特別価格で1000円です! と言われて「きゃー安い!」って思う人はいるだろうか。
中にはいるかもしれないが、ほとんどの場合は偽物の可能性を疑うのではないだろうか。

消費者心理において、実は購入する物の金額が大きいほど安心感・達成感が大きくなるって言うのはすでに分かっていて、安すぎると逆に不安感や不満が残ったりもする。

「安くで買えて良かった」

と言うのは、ただ安かったから と言うことではなく、想定価値よりも一定額の割合で値引きがされていたから嬉しいということで、安直に「安かったから売れた」と考えるのは大間違いってことで。

つまり、上記を総合すると、物が売れると言うのは、金額に対して理解があるか否かと言うことでもある。
まずはこれが一つ。

理由をバカ正直に説明する必要はどこにも無い

とは言っても嘘を吐けと言うことではなく。

大体、なぜ他社よりも安くで出せるのかと言う理由として挙げられるのは

●大量に仕入れているので、1商品単価が割引価格で卸せている
●独自の流通経路を持っている
●運送会社との兼ね合いで送料を簡単にペイできる

辺りのもので、それをわざわざ正直に話をする必要もないんじゃないかなーと。

そんなものは社内事情であって、お客様に関係する話でもなんでもない。
どうせ話をするなら

「より多くのお客様の手に渡るよう、出血覚悟で放出します!」

と言う風にした方が、より言葉を届けやすいのはお分かりだろう。
商品を安く出しているのだから、利益だってその分減る。だから出血は覚悟しなきゃいけない。
よって、嘘はついていない。

何より、誰も傷つかないと言う意味で、悪くは無い手法とも言える。

高いものを売る場合も、なぜ高いのかと言うことをそのまま言葉にするのではなく、お客様のためにそうする必要があったと言う部分に焦点を置かなければならないのは当然のことで、単純に
「製造工程の都合上、やむを得ずこの価格になりました!」
などと言っても多分、通じない。

人は誰だって「あなたのために」と言われれば悪い気はしないもので、よほどストーカーでもしていない限りは結構響く言葉だったりするものだ。
そこら辺ちゃんとお客様のことを考えた上での言葉になっているかどうかって言うのは考えておきたい。

説明も値段も間違ってはいないのになぜ売れない!?

というわけでやっと本題(相変わらず長い前置きでごめんね!)

価格も適正で、しっかりと説明も出来ている。

・・・しかし売れない! と言うことは往々にしてあるもので、例えばネットでのビジネスだとアクセス数が足りないのでは? と思うこともあろうが、僕はあまりそうは思っていない。

と言うのも、自分の管理しているサイトで、1日50アクセス(Google先生に吹っ飛ばされた結果・・・)にも関わらずちゃっかり収益が出ていたりするからだ。
自分のやり方が正しい! って豪語する気は無いけど、ちゃんとニーズを捉えることができれば、それでも売れるものは売れるんだよって事。

僕が思うのは、売れていないって言うのは、そこに夢が無いからなんじゃないかなーと。

ちゃんと言葉にして説明すると、「お客様が購入した自分を想像できていない」からではないかなと。
購入した自分にウキウキ出来ていないからじゃないかなと。

スティーブ・ジョブス氏も言っていたように
客に考えさせてはいけない
と言うことはとても大事で、もっと突き詰めれば、Apple製品は実はそんなに最新鋭の新技術を駆使しているとか言うわけではない。
どちらかと言えば既存のシステムなどを綺麗に組み合わせ、そこに徹底したインターフェースとデザインを盛り込んでいるに過ぎないと言われればそれまでだ。

しかし、それでもApple製品には魅力がある。
なぜかと考えてみると、「Apple製品を持った自分がとても輝いて見える」と言うイメージが異常なほど容易なのだ。

同様に、分かりやすいものとしてペプシの夏季限定イロモノコーラはどうか。
美味しくも無ければ見た目も悪い、いわばキワモノなわけだけれども
飲んでみる自分面白い。ネタになる
って簡単に想像できる。特にネタを探しまくるブロガーさんにとっては美味しいお題の一つにもなることだろう。

誰でもすぐにネタに走れる敷居の低さって言うのは結構嬉しいもので、重要なポイントであるはずの金額や味ってそこまで考慮されていない。
むしろ、不味くないと困る的な要素すら入り込んでいる。
でも売れるって言うのは、それなりにカラクリがちゃんと成り立っていることの証左だろう。

まり、何が言いたいかって、売れないと嘆いている人は、物を売るときに
「購入後の自分はどうあるか

って言う部分の言葉やイメージ的なものが足りていないんじゃないかなー。

そう考えると、昔よくあった札束にまみれたお風呂とか、美女を抱きまくってるオッサンとか、誰のものかわからないフェラーリの写真とかも、決して手法としては間違っていないんじゃないかなと思う。
・・・あんな極端なのは今時通用しないけどさ。

要するに、人がイメージしやすいものを言葉に置き換えて、いかに伝えるかと言う点が販売のコツの一つだと思う。

何のために存在し、誰のために生まれた商品であるのか。
なぜこの価格なのか。
購入したお客様にどんな姿になれるのかを提案できるか。

といった事を言葉としてパッケージングする。これってすごく大事なことなのではないかなーと。

・・・実はもっとすごい方法があります。

上記でもかなり行数を使ったのだけれども、まだまだ伝えきれないこともあって、より高い方法で購入率を上げる方法は自分の中にちゃんとある。
結構これで上手に出来ているので、この方法をフィードバックすれば、多分そこまでプロフェッショナルな手法を使わずとも、収益を出せるんじゃないかなーと。

その方法としては、

おっと、そう言えばここにありがたい壷があってだね、これを購入した方のみに・・・。
(※そんな方法無いから、信用しちゃ駄目です。)

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